Votre courtier mérite-t-il le titre de conseiller?

3 janvier 2020

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La multitude est mauvaise conseillère, et rares sont les bons conseillers. 
- Héraclite


Les vendeurs aiment être perçus comme des conseillers

Aujourd’hui, tous les vendeurs se disent « conseillers ». On a des des conseillers en ameublement, des conseillers en assurance, des conseillers vestimentaires, des conseillères en beauté, des conseillers immobiliers, des conseillers en sécurité financière, des conseillers en ressources humaines, des conseillers en « vente automobile » (oui, vous avez bien lu), … Quant aux courtiers en valeurs mobilières, ils aiment se présenter comme gestionnaires de portefeuille et, surtout, conseillers financiers.

Pour la plupart, ces gens sont engagés pour vendre et ils sont évalués en conséquence. Ce sont avant tout des vendeurs. Leur mandat est fort différent de celui d'un conseiller dont l'unique mandat est de donner des conseils dans un esprit de complète indépendance. Un conseiller n’est pas rémunéré ni évalué selon sa capacité de vendre quoi que ce soit.

Un vendeur peut certes avoir des qualités de conseiller. Est-ce à dire qu’il sera prêt à diriger son client vers un compétiteur qui lui offrira un produit moins cher ou plus adapté ? Ou qu’il tentera de convaincre son client qu’il n’a pas besoin des produits offerts par l’entreprise? Permettez-nous d’en douter.

C’est la raison pour laquelle le client doit prendre les mesures pour s’assurer de recevoir le produit qui lui convient le mieux. Un client responsable est en mesure de juger de la pertinence des recommandations d’un vendeur, quel qu’il soit.

Comment se comporte l’investisseur moyen?

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Un article publié dans un quotidien rapportait que la tolérance au risque – un concept de base dans le domaine du placement – n’est comprise que par 17 % des consommateurs. De plus, seulement 18 % savent de quoi leur courtier parle quand il évoque leur actif et leur passif (1)

Bien des gens confient leurs épargnes à des courtiers en disant qu’ils n’y connaissent rien, que la gestion de portefeuille ne les intéresse pas et que, de toute façon, c’est une affaire de spécialiste. Ils ne savent pas vraiment si le rendement de leurs placements est à la hauteur du rendement des marchés. Certains prétendent que leur rendement est satisfaisant, sans que ça ne repose sur des faits. D’autres réalisent que le rendement de leur portefeuille est médiocre, ne savent comment réagir et, finalement, laissent aller…

Bien sûr, ce n’est pas le lot de tous les investisseurs. Mais force est de constater qu’année après année, trop de gens s’appauvrissent à cause des rendements faméliques de leurs placements. Cette situation devient plus évidente à mesure qu’ils avancent en âge. Si bien qu’à l’aube de la retraite, ils réalisent que leur capital sera insuffisant pour maintenir le niveau de vie auquel ils aspirent.

Que doit faire l’investisseur qui ne veut pas gérer son portefeuille?

Il est normal que des gens ne veuillent pas gérer eux-mêmes leurs placements. Ils n’ont pas le goût, ils n’ont pas le temps et/ou ils n’ont pas les connaissances nécessaires.

Il y a une solution… qui n’est pas de laisser leurs épargnes végéter dans un compte d’épargne ou dans des dépôts qui ont des rendements quasi nuls!

La solution comporte deux volets :

i) Apprendre les éléments de base nécessaires pour maintenir un portefeuille de placements performant. PORTEFEUILLE 101 explique l’ensemble de ces éléments, sans que cela n'exige de compétences particulières ni d’y consacrer beaucoup de temps et;

ii) Recourir aux services d’un courtier en valeurs exceptionnel à qui l’investisseur confiera la gestion de son portefeuille, dans le cadre d’une démarche explicite et structurée.

Les éléments qui caractérisent un courtier exceptionnel

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"Les qualités d'un conseiller exceptionnel: éthique, intelligence et discipline"


L’investisseur qui ne veut pas s’occuper de la gestion de son portefeuille ne devrait pas le confier à un courtier ordinaire. Il devrait le confier à un courtier exceptionnel. Comme pour toute autre chose, les courtiers exceptionnels sont rares. Mais ils valent la peine qu’on les découvre.

Des éléments précis caractérisent les courtiers exceptionnels:

 

1 - Une approche explicite

Un courtier exceptionnel gère le portefeuille de ses clients dans le cadre d’une approche explicite qui précise:

Les principes à la base des décisions de placements,

Une structure de portefeuille définie, à l’intérieur de laquelle les différents types de placements sont répartis,

Les critères d’évaluation utilisés pour choisir les titres du portefeuille et pour s’en départir,

Les véhicules de placements à l’intérieur desquels les placements devraient être effectués.

 

2 - Une conception réaliste de la notion de risque

Les courtiers sont tenus d’évaluer la tolérance au risque de leurs clients. Or, la plupart des gens sont incapables de répondre à une telle question. Parce qu’on ne sait pas de quel risque on parle. Est-ce le risque de perdre le capital investi ou le rendement sur le capital investi?

Plusieurs clients portent une attention démesurée à la protection du capital investi. Or, à moyen et long terme, la perte de rendement devient beaucoup plus significative que le capital de départ qu’on a voulu protéger. Un courtier exceptionnel prend le temps d’expliquer la nature de ces 2 risques. Il est capable de démontrer que le risque dont il faut d'abord se protéger est celui d’un rendement à long terme médiocre.

 

3 - Éviter les titres spéculatifs

Un courtier exceptionnel choisit un panier de titres de différentes catégories pour offrir une diversification adéquate de ses portefeuilles sous gestion(2). Des titres d'entreprises qui ont une longévité et un historique de rentabilité probants. Ce faisant, il évite de recommander des titres spéculatifs(3). Parce que ces titres appartiennent souvent à des entreprises qui ont peu d’historique et qui ne réalisent pas de bénéfices. Comme ils sont généralement peu chers, l’espérance de gain est significative. Mais la probabilité de gain est aussi très faible. Le courtier exceptionnel sait qu’il y a suffisamment de titres ayant des historiques fiables et dont la valeur repose sur de solides données fondamentales sans qu’on ait besoin de creuser pour trouver des trésors dont la valeur est aléatoire.

Acheter un titre spéculatif est comme acheter un billet de loto. C’est un exercice futile auquel un courtier exceptionnel évite de se prêter.

4 - Parler un langage simple

Alors que beaucoup d'investisseurs peinent à définir une notion de base comme la diversification de portefeuille, de soi-disant experts ergotent sur des éléments complexes dans un langage technique à outrance, comme les fondements de la stratégie de couverture pour réduire le risque de devise...

Ces « experts » parlent de notes structurées, d’actions synthétiques, de fonds de capital privé, d’annuités variables et de hedge funds.  Or, ces placements ont deux choses en commun :

1) ce sont des placements que l’investisseur moyen ne maîtrise pas et
2) ils génèrent de généreuses commissions pour ceux qui les vendent.

Plusieurs courtiers aiment les placements complexes. Cela leur donne l’occasion de démontrer leur savoir. Et surtout, ça donne à penser qu’investir à la bourse est une tâche réservée aux "experts" comme eux.

Une étude a conclu que ceux qui développent les nouveaux produits financiers entretiennent l’ignorance en commercialisant des produits complexes, ce qui permet de préserver leurs chasses gardées et leurs profits(4). Dans la même veine, un article du groupe SLCG explique pourquoi les notes structurées (equity-linked notes) ne conviennent à peu près jamais au portefeuille de l’investisseur moyen(5).

Au contraire de ceux qui se complaisent dans les placements complexes, le courtier exceptionnel considère qu’il a le devoir de contribuer à la littératie financière de ses clients. Il est vrai que des clients disent qu’ils ne sont pas intéressés à se faire expliquer les placements ou les stratégies qu’on leur propose. Nous pensons que la raison est qu’ils n’ont pas tiré grand-chose des dernières conversations qu’ils ont eues avec leur courtier.

Si votre courtier est incapable de vous expliquer clairement un type de placement, c’est probablement qu’il ne le comprend pas très bien lui-même. Boileau disait « Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement et les mots pour le dire arrivent aisément ».

Le courtier exceptionnel n'a de cesse de rappeler à ses clients l'importance de comprendre et de préserver leur santé financière. C'est ainsi qu'il a développé son habileté à communiquer et à vulgariser. Il parle de choses simples qu’il explique dans un langage accessible. Il évite le jargon inutile des professionnels.

 

5 - Un indice de référence contre lequel est comparé le rendement du portefeuille

L’article Bâtir un indice de référence crédible explique qu’historiquement, l’investisseur moyen a des rendements largement inférieurs aux marchés. Une des raisons est qu’il ne sait pas que son rendement est médiocre. Il ne le sait pas parce qu'il ne le compare pas à des indices de référence crédibles.

Un courtier exceptionnel explique à son client la nécessité de comparer le rendement du portefeuille à un indice de référence précis. Cet indice de référence doit tenir compte des paramètres selon lesquels le portefeuille est constitué. Périodiquement (au moins une fois l’an), le courtier contacte son client pour expliquer les écarts entre les rendements du portefeuille et ceux de l’indice de référence sur différentes périodes (typiquement 1 ans, 3 ans et 5 ans).

L’indice de référence doit être simple à calculer et à comprendre.

 

6 - Un reporting complet sur l’état du portefeuille

Les états de compte de placements produits par les cabinets de courtage ne comportent pas l’ensemble des informations nécessaires pour en  faire une bonne évaluation. Plusieurs sont pénibles à consulter, que ce soit au niveau de la disposition des données, de descriptions de certains titres, ou même d’informations dont on a du mal à comprendre pourquoi elles sont indiquées.

Le reporting devrait au minimum inclure :

Le rendement du portefeuille pour l’année courante, de même que le rendement annuel composé des 3 et 5 dernières années.

Le rendement des indices de référence pour les mêmes périodes.

La liste des titres détenus, selon leur catégorie dans le portefeuille (liquidités, revenus fixes, équité…), en ordre décroissant. Pour chaque titre :

⇒ Nom
⇒ Symbole
⇒ Quantité
⇒ Valeur marchande unitaire
⇒ Valeur marchande totale
⇒ Dividende ou intérêt annuel (en % et en valeur$)
⇒ Coût d’acquisition unitaire et total
⇒ Profit (perte) latent

Toutes ces informations peuvent facilement être produites en utilisant les nombreux générateurs de rapports que les systèmes d’information modernes comportent. De fait, ces technologies permettent de présenter une information sur mesure à chacun des clients, quitte à imposer une taille minimum de portefeuille pour bénéficier de ce reporting.

Celui qui prétend qu’il est impossible de produire cette information ne veut tout simplement pas faire l’effort nécessaire pour le « programmer ». Si tel est le cas, vous saurez que vous faites affaire avec un courtier ordinaire.

 

7 - Un courtier exceptionnel prend les devants

La plupart des gens confient la gestion de leur capital à un courtier parce qu’ils ne sont pas familiers avec le domaine du placement.

On a vu que l’investisseur moyen a de la difficulté à évaluer sa tolérance au risque. Quand on lui demande quels sont ses objectifs de placements, il répond des généralités comme 1) ne prendre aucun risque, 2) éviter d’acheter telles sortes d’actions, ... 3) acheter uniquement des obligations, 4) investir uniquement dans la monnaie locale, etc.

Dans d’autres cas (plus rares), le client aimerait que le courtier lui trouve la perle rare, le titre qui sera le prochain Google.

Le courtier exceptionnel porte attention à ces réponses. Mais il ne s’y arrête pas. Il prend les devants. Son premier devoir est de proposer la constitution du portefeuille qui répond le mieux possible aux besoins de son client.

La première partie de sa démarche est d’obtenir les informations nécessaires pour bâtir un tel portefeuille. Pour l’essentiel, ces informations sont les suivantes :

L’horizon de rendement: c'est le nombre d’années minimum au cours desquelles le client n’aura pas à utiliser son capital pour soutenir son niveau de vie(6).

La taille du portefeuille: elle influe sur le nombre de titres à détenir et sur sa capacité à supporter le coût de la vie du client.

Les autres sources de revenus (tels les revenus d’emploi): sont-elles nécessaires pour subvenir aux besoins du client et de ses dépendants?

Forts de ces informations, la deuxième partie de sa démarche est d’élaborer une proposition de portefeuille complète qu’il présente à son client. Cela est d’autant plus justifié qu’il gère l’ensemble de ses portefeuilles dans le cadre d’une approche explicite qu’il a déjà eu soin d’expliquer à son client (voir 1.)

Pour rendre un service à la hauteur de ses compétences, le courtier a le devoir de présenter le portefeuille qu’il juge le plus approprié à son client, sans tomber dans des compromissions dictées par les chimères et peurs irraisonnées qui courent relativement à l’investissement boursier.

Le courtier exceptionnel défend les intérêts supérieurs de son client en lui présentant toujours le portefeuille qui présente le meilleur rapport risque/rendement, compte tenu de son profil. Bien sûr, le client est celui qui décidera de l’allocation finale de son portefeuille. Mais, avec le temps, il reconnaîtra la compétence de son courtier et sera en mesure de déterminer que celui-ci mérite les honoraires qu’il lui facture.


(1) Le défi de la clarté, La Presse, 1er décembre 2013
(2) Les différentes catégories de titres à détenir sont décrites dans La structure du portefeuille
(3) Un titre est spéculatif lorsque l’espérance de rendement est fondée sur des conjectures plutôt que de données fondamentales objectives.
(4) Cité par Stanford Business.
(5) Are Structured Products Suitable for Retail Investors? Securities and Litigation Consulting Group, December 2006
(6)  La notion d’horizon de rendement est abordée dans La structure du portefeuille


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